论园林苗木行业的十大关系

　　中国的园林苗木行业伴随着中国城市化建设发展而发展，改革开放以来，已经经过了三十多年的时间。

　　在三十多年的发展中，行业业态逐步形成，约定俗成的行业规矩也在逐步建立。参透行业行规，了解行业各业态组成的交互结构，做个明白人，能够帮助行业各个业态更清晰的找到自己的路径，在行业中立于不败之地。

　　苗多多以行业平台的姿态出现在行业中，从另一个角度审视行业状态，浅析行业内存在的十大关系，供大家做出参考。

　　业主是园林绿化项目的所有者或者投建者，或者我们也可以称之为建设单位。他们往往以政府、地产开发公司、城建单位、或者个体的身份出现，他们是园林绿化项目需求的发起者，是行业中真正的消费者，也是为行业中所有需求买单的真正的甲方。

　　当业主有某一需求时，第一步就是需要联合设计院进行合作，拿地方案、项目方案、施工图方案，住建部门审核、以及最后的项目验收、交付等等，都需要设计单位的介入。

　　设计院是具备资质和园林绿化设计能力的单位，他们作为整个项目的龙头，在业主的要求下通过艺术加工，完成项目的设计并通过评审，监控交付。（目前园林设计取消资质，但是单纯的园林设计体量相对较少，园林绿化设计往往都是依附于建筑设计、市政设计之上。）

　　在二者的博弈中，双方各自具备博弈的筹码。业主单位掌握资金，是设计院的业务来源，甲方，利润的输送者。而设计院掌控资质、熟悉设计标准、掌握签字盖章权，在拿地、政府审批、交底、验收等环节中均不可获缺。因此，在业主未确定设计单位前，业主具备博弈优势，而一旦选择，业主的博弈优势就逐步的消失了。

　　园林苗木行业在经由园林景观设计师和业主确定设计图纸时，苗木需求便已经确定。

　　苗木作为工程的原材料，往往由设计师确定需求。但是，设计师们最为关注的点往往在于设计规范和标准是否达标，而很难关注苗木本身的适配性，市场存量，价格行情等。设计师们在设计时，出于艺术角度的考虑，往往在乎的是所需的树种，树形等。对于业主而言，不但要考虑设计的艺术性，还得考虑施工的可行性，成本的可控性，市场存量等等。

　　但是由于二者对于苗木生产距离都比较远，因此，依托经验主义完成设计需求的情况比价普遍。

　　这件事情客观的造成了园林苗木的生产的无序性和不可预测性。所以行业中盛传五年会产生一个新的品种，或者对于类似于香樟、罗汉松等品种的持续看好，其实很多时候都是因为经验主义所带来的需求的离散性。

　　面对这一情况，苗圃在种植选择时很难抉择。苗多多在多年的经营中，遇到客户关于品种选择，新品种推广等问题上频率频次非常之多。

　　第一、让业主及设计院了解苗木的生产状态，尤其是让业主了解存量、价格行情、树形特征将有利于行业的需求的规范性。因此，很有必要建立行业级的动态数据库，我们业内的每一个生产者将自己的产品精准的记录在数据库中，供业主单位选择，这样，经过一段时间后，设计将回归理性，在兼顾艺术性和经济性的博弈中出现平衡。

　　行业级数据库有必要建立，动态的数据记录，真实的数据记录。通过大数据来驱动。这个是一个浩大的工程，需要有担当的平台来组织和呈现。

　　第二、目前行业中部分业主单位已经通过委培的方式来解决苗木的供应问题，这也是一个不错的解决路径。但是委培的需求单位少，而供应单位多，要避免僧多粥少的问题出现。

　　当项目报批后，业主单位会选择施工单位来承建项目。往往业主单位会依据设计图纸找预算单位，精算单位进行项目预算规划，并通过招投标寻找到施工单位。

　　第一，业主作为甲方，在多方的竞标中，往往可以找到多个商务标技术标满足要求的单位。第二，设计院作为业主的配合单位，掌握了项目施工中核心的技术权力（现场交底，及中期交底时建筑、结构设计师需要进行详细的数据交底）。

　　另外，在施工过程中，由于业主单位掌握了施工进度款的拨发节奏，这对于施工单位是一个强管控的能力。施工单位的垫资行为也成为了行业中的主流。

　　第一、融资及成本控制。施工单位为了保证利润，必须要控制成本，因此对于原材料，比如苗木的供应商需要进行多方比价，保证成本的最低化。同时，在进度款未到时，也需要苗木供应商提供账期支持，来方便保证现金流的稳定可靠。

　　第二、苗木库存与设计不符。前文谈过，设计师对于苗木的存量情况很难掌控的清楚，因此依托经验主义进行设计，而到了建设阶段，施工单位需要找到对应的苗木，往往踏破铁鞋无觅处，不得不降低标准，或者找替代品。

　　这对于苗木行业而言，就会造成行业内，回款困难，供应难以匹配需求的现象。行业中需求结构性不平衡，需要跨地域调货，生产库存和消费端资源需要进行重新调配的问题。

　　要解决这些问题，在行业大数据的基础上，智能的匹配系统需要出现。另外面对行业的拖欠货款行为，第三方的担保系统，融资平台需要出现。通过智能匹配，将需求和货源进行快速匹配，帮助施工单位找到较为性价比高且满足设计需求的苗木，减少施工单位的跋涉寻找的成本。同时通过投融资平台，解决行业的问题。

　　任何单独的个体在面对行业问题时，都很难单纯通过经验主义来找到解决方案，区别只在于成本多少的问题，而不存在根除的问题。

　　采购，是施工单位的工作人员，他们往往围绕工程所需的材料，设备进行采买，以支撑工程所需要的物资供应。

　　采购掌握了较大的权力，因为他们是施工单位在材料购买上的代理人，掌控了较大的资金调配建议权，买哪一家，不买哪一家这样的建议权对于供应商而言往往是具有决定性意义的。

　　采购和施工单位之间存在着很微妙的依存关系。一方面，采购作为工作实施的主体，其工作的完成对于项目的进度，回款的保证有很大的影响，同时采购作为供应商的管理者，其个人的工作对于供应商账期具有较大的影响作用。另一方面由于采购的权力大，所造成的贪腐，回扣现象不利于施工单位对于成本的控制和内部管理的伦理。

　　施工单位做了大量的工作希望来降低采购所带来的弊端，比如通过引入成控部门，通过突击检查等，但仍旧无法解决。由于采购部门对于供应商资源掌控的绝对优势，使得尽管在管理上各个企业手段不断，处罚力度不可谓不强，但是公司在博弈中却始终处于下风。

　　最常见的现象是，成控部门当认为某一产品采购价偏高时，却很难找到替代的供应商支撑，最后依旧由采购人员更换供应商来解决。有的时候，碍于工期的紧迫性，也只能哑巴吃黄连。

　　要从结构上解决这一问题，只有建立制衡力量，通过不断壮大供应商力量，不断新增供应商来解决。

　　如上文中所述，苗圃是采购的乙方，为采购提供货源支持，通过采购获取订单，实现利润。从国内的供应状态来看，供需关系呈现明显的供大于求的现象。因此对于采购的决策重心往往在于成本的压制和利益的攫取。

　　在多家苗圃的博弈中，苗圃不得已降低售价和贡献利益。逐步形成双方稳固的合作关系。

　　在双方合作趋向稳定时，采购人员会进一步的扩大博弈的优势，如从上车付款，逐步调整为到货付款，从现金采购，调整为账期采购等。为此苗圃不得不抬高价格，但是一旦抬高价格，又会遭到竞争对手的挤压，从而进入到“增产不增收”的状态。

　　当然，对于区域比较缺少的货源，苗圃具备了区域性的“卖方市场”，大可以抬高身价，非现款不做，也掌控了部分的定价权。但是这种现象往往不具有持续性，在一个阶段的缺货后所带来的往往是需求的逐步萎缩，竞争的逐步增强，再一次进入到“买方市场”的博弈之中。

　　苗圃采购合作伙伴资源越不足时，越容易处于博弈的劣势，因此，对于苗圃而言，扩大采购合作伙伴数量，建设较为立体的渠道销售成为了博弈中的关键。通过更多的需求的加持来逐步的巩固自身的销售能力，从而逐步的取得谈判中的平等地位。

　　经纪人是一个很特殊的群体，他们作为采购找货的“触手”，区域组织货源的“抓手”，现场采购的“助手”，为采购的工作提供了较大的便利。同时，部分的大经纪人具备较强的资金实力，往往可以在采购需要账期支持时挺身而出，充当暂时的“钱袋子”，在现在的苗木交易中占据了较为重要的地位。

　　采购和经纪人的关系类似于采购和苗圃的关系。但是，值得一提的是，经纪人，尤其是区域大型经纪人由于对于区域内的货源熟悉，具备一定的掌控能力，并且还可以提供账期支持，因此，在和采购的博弈中具备更多的筹码。

　　经纪人善于商业操作，和采购更容易形成密切的合作关系，一方面可以较好的解决采购所面对的采购压力，另一方面也具备更强的利益输送能力，尤其面对采购分散的状态时，单一苗圃难以解决供应，经纪人的作用就更加凸显。

　　但是，经纪人在苗木贸易中有自己的利益，客观上增加了采购的成本，也压缩的苗圃的利益，而且大型的经纪人在对于一些特殊的采购需求时容易和采购形成关系倒挂，“杀熟”的情况也不胜枚举，对于采购也带来了不小的风险。

　　采购在业务过程中要做到制衡，一方面要增加更多的合作伙伴，另一方面，可以采取苗圃+经纪人的组合，在可以不使用经纪人力量时，尽可能不用或者少用，增强自己的货源供应商组合，以保证在博弈中占据相对优势。

　　经纪人作为行业中主要的经销者，对于苗圃的销售会带来积极作用，他们可以为苗圃带来客商，实现交易。大的经纪人由于资金实力较强，也可为苗圃资金回笼加快速度。

　　但是经纪人由于自身的利益考虑，需要压低苗圃的售价，客观上带来了苗圃的利益的损失。

　　苗圃需要依赖经纪人，但是更加需要加强自身的销售能力，要主动拓展货源，主动接待客商，形成立体的销售渠道，以自营+渠道（经纪人）的组织形式出现，并逐步加强自营的能力。

　　同时，苗圃需要在区位内广泛的结交朋友，对于区位内互补产品做到心中有数，当面对区位组货时，可以通过联营的形式解决，在完成交易的同时，夯实自身的业务渠道，实现区位内互补销售的态势组合，这样有利于苗圃更大的实现效益。

　　园林苗木行业和地产行业一样，账期是普遍存在的。如一句俚语“尽是赊账生意，不赊没生意，赊了看不到钱”。

　　在行业中，由于从业主单位开始的结算拖延，导致苗木采购中缺乏资金，造成了赊销现象严重。赊销本来就是市场经济中的正常形态，但是对于赊销的控制成为了广大供应商的难点。是否可以做？什么样的企业可以做？可以做多大量？

　　行业中很多项目已经完工一两年了，甚至好几年了都没有收到钱，严重影响了生产规模的保证和扩大。

　　行业内讨论通过金融解决赊销的问题，但是我觉得问题并不在于此，银行信贷是核心金融机构，他客观存在，但是并未解决赊销问题，他的核心问题在于贷款的主体。在苗木贸易中，贷款的主体应该是采购单位，而非供应商，但是由于苗木常年形成的交易格局，造成了采购方将资金的压力转嫁给了供应商。

　　这种转嫁后资金唯一的保障在于信用体系，如果金融机构都无法保障信用体系，事实上这种信用机制是相当薄弱的。苗木是非标产品，其产品的金融属性较低，通过金融的仓单质押的方式，或保理方式很难实现估值，而且由于产品本身的价格波动幅度较大，其保值性也难以保障。

　　而且在金融行为中牵涉到三方，施工单位是赊销的主体，但完成赊销后，施工结束，项目验收，该类苗木产品已经移交至业主单位。而供应商在行权时无法对业主单位进行行权，因此很难通过对于产品的控制进行自己回款的保障。

　　施工单位在回款后如果因为其他项目的资金需要，挪借了供应商货款，则会导致货源的迟迟不到位，严重影响供货商利益。

　　因此，在短期很难解决这一局面，只能通过供应商和采购方长期的信用这一薄弱的方式来考虑是否进行赊销。长期来看，恐怕还是得依托仓单质押和保理的方式来解决，需要引入第三方产业资本来形成强大的管控效应，通过控制货源，通过强大的销售能力实现货源的最终变现。

　　在资金没有回笼时，苗木只是移栽到了项目土地上，一旦过期不履约，则供应商及第三方资本仍对苗木具有处置权。这一件事的达成需要完成两个必要条件，一是各方的协议明确签署，二是资金方需要有强大的苗木处置能力，这些事情需要综合解决。

　　十年过去，互联网的泡沫开始破灭，我们需要正确的认识行业中的互联网平台的价值。

　　因此它能够带来信息的爆炸，今天没有哪一个苗木人不通过互联网买卖。但是在信息爆炸的同时，它也带来了大量的问题，首当其冲的问题是诚信。目前的网络诈骗现象比比皆是，骗钱，骗时间等等等等。

　　任何一个人都可以利用互联网传递信息，但是谁对信息的真实性负责？假的消息哪怕是一条都会带来恐慌。我一直认为，行业中欠缺体面的组织者，无论是互联网或者是其他。在前些年烧钱大行其道的时候，各个平台烧了大量的钱，也消耗了时间。这几年，行业的泡沫消散，生存压力临头，每一个互联网平台都面临变现的压力。可是一直以来的商业模式的单一化，很难带来价值变现。苗木行业内现存的所有的互联网平台几乎都是靠信息传递盈利。亦即，只要能为平台付费的用户，都可以快速的传递信息，获得平台的速度加持。

　　这样的信息传递的价值不大，信息的真实性，及时性是关键。互联网平台的资源数据是关键，对于信息的验证，翻译，价值传递，价值变现，渠道价值是关键！

　　因此，园林苗木行业在借助互联网力量时，不但要考虑到信息传递的能力，更加要考虑到的是信息传递的价值。合作的平台在业内的地位，影响力，行业认知，以及价值变现的方式。

　　可以简单的考虑一个互联网运营的公式——投放价值=销售率=【平台采购商数量/平台供应商数量】（平均用户数）*个人信息展示次数*商机（询价数）*【报价数/报价反馈】（报价成功率）*看苗数或签约数。

　　在这个简单的公式上，我们知道一个平台的采购商越多（机会越多），供应商越少（竞争少，事实上数据不会少，应该是真实性筛选后，剔除不真实的，客观减少），商机越多，转化订单就会越多。

　　我建议我们行业中的买卖双方依托这个方式去选择考察互联网平台。毕竟对于我们的行业而言，互联网还是太远了，我们很难看明白这个工具如何给我们带来价值，但是不做肯定不行，因此我们需要一些基本的判断方式。

　　另外，我们尤其需要考虑的是，这个平台的信息的更新程度和信息的真实性，这对于商机转化率尤其重要。

　　最近几年，行业内各种联盟如雨后春笋般层出不穷，大到数百人的组织，小到几个人。我个人对于联盟组织的形态研究不多。不过我认为区位内的联盟组织的价值应该是比较有效的，通过一些活动形态让区位内各个生产者集中起来，互换资源，形成资源共同体，面对越来越复杂的需求结构，有利于各联盟成员交换资源，共同成交。

　　松散的联盟组织需要的是成员们清晰的知道自己在社交中需要获取的资源是什么，因此在联盟组织上需要广泛的互动，长袖善舞，通过不断的交流来结识区位范围内的朋友，从而在松散组织中形成紧密的小合作，通过小合作带动本身的企业的渠道能力，扩大触手，实现价值。

　　另外，行业中也出现了一些集中交易市场（这里指的市场区别于家庭园艺市场，花鸟市场）和集中展示的展会。在一定的区位里也形成了气候。

　　园林苗木行业发展三十余年，在这三十年中逐步形成的约定俗成的业态关系，以个人愚见进行梳理，从需求原点，到中间环节到源头，加上新的业态等以此文进行呈现，期待可以为行业内的各参与者提供一点参考，帮助大家分析环境，合理选择发展的方式方法，其中不详之处，欢迎多提意见。

　　苗多多平台以真实性数据传播和实际成交做为当前的业务重心，第一，我们通过“实地认证”产品，用我们自己的双脚踏遍每一个与我们合作的苗圃，获取真实的苗源。第二，我们构建了超过一万家苗木采购单位的需方圈层，依托真实货源为客户快速报价，锁定货源。第三，对于经过筛选真实有效的需求，我们将实现供应商和采购商直接的直接交易，帮助双方建立长期稳定的合作关系，实现真实有效成交。

　　目前苗多多每周接到的业务商机约300个，金额约5亿左右，每周意向看苗的订单约30个，已经成功为许多客户带去客户并完成成交，几乎每天都可以收到客户对于苗多多带客户去苗圃的感谢视频，从各方反馈来看，目前进展平稳可靠。

　　在中长期，苗多多将致力于建设全国苗木生产数据库，尽可能全面的将信息即时准确的呈现给业主、设计、施工单位、采购、经纪人等各种用户。同时将建立产业基金，帮助行业解决的问题。

　　我们面向产业服务，希望构建诚信，快速，安全，全面的产业生态平台，欢迎广大行业朋友监督和合作。返回搜狐，查看更多